Le management : L’arme de réussite massive (fin)

Le management commercial et le leadership sont les 2 derniers morceaux du puzzle « management ».

« Partenaires » indissociables du management humain et opérationnel, ils apportent une puissance indispensable à la proposition commerciale.

La combinaison de ces 4 éléments amène à un niveau de performance et d’excellence recherché par tous commerçants. Charge à eux de trouver le bon mix.

Le management commercialManagement commercial

Il se positionne sur 2 niveaux :

  • les employés,
  • les clients.

Il est impératif pour le gérant de définir et d’attribuer des objectifs clairs, facilement compréhensibles par son personnel. Il doit ensuite évaluer les résultats obtenus afin d’en extraire les informations qui lui seront nécessaires pour comprendre pourquoi ses objectifs ont été atteints ou pas et donc ajuster son plan d’actions.

On parle d’objectifs mais la motivation passe également par la mise en place de challenges commerciaux, forts facteurs de motivation pour les équipes. Ils permettent d’animer la proposition commerciale. Le gérant pourra par là-même déterminer le degré de motivation de ses employés et adapter son accompagnement.

Mais pas de management commercial de qualité, sans l’implication du gérant ! Animer une réunion commerciale périodique, planifier briefing et debriefing de vente sont essentiels pour vraiment impliquer toute son équipe.

Quant aux clients, toutes ces différentes étapes permettront d’évaluer leur satisfaction, le vécu de leur expérience d’achat. La stratégie pourra alors être améliorée, affinée, repositionnée en fonction de ce qu’il en ressort.

 

leadershipLeadership

Il est essentiel pour fédérer les équipes, mobiliser les énergies de ses collaborateurs autour des actions collectives menées en boutique.

Outre proposer un environnement de travail positif, amener une ambiance chaleureuse, il en découle une bonne humeur, de l’enthousiasme … et donc des salariés motivés.

Mais c’est aussi au gérant de donner l’exemple et fait évident mais qu’il convient de rappeler : se faire respecter ! Il doit mobiliser, fédérer, encourager et recadrer.

Le gérant doit s’affirmer dans son rôle de patron au travers de basiques comme savoir dire non, savoir obtenir ce qu’il souhaite, savoir questionner, formuler et reformuler. Il doit maîtriser tous les outils de communication (gestuelle, regard, sourire, discours …) pour renforcer son image et développer son charisme.

La tâche du gérant ne se résume donc pas à seulement superviser ses équipes. Il doit savoir maîtriser les différents outils mis à sa disposition pour lui permettre de réussir, dont ce précieux et complexe outil qu’est le management.

On ne le répétera jamais assez, une proposition commerciale, une équipe aussi bonnes soient-elles, n’amèneront pas à l’excellence opérationnelle si elles ne sont pas renforcées par un management humain, opérationnel, commercial et le leadership de qualité.