Si la vente reste l\u2019objectif majeur de tout point de vente, la mani\u00e8re de la faire change. Le commerce physique est toujours appr\u00e9ci\u00e9 par les clients, mais ils en attendent d\u00e9sormais autre chose.<\/p>\n
Les magasins sont aujourd\u2019hui l\u2019extension de l\u2019ordinateur, tablette ou smartphone des clients. Ils viennent finaliser leur achat en boutique, mais la recherche se fait en amont.<\/p>\n
Si les vendeurs restent des vendeurs, ils deviennent de plus en plus des conseillers inform\u00e9s, connect\u00e9s, interactifs qui sauront cr\u00e9er avec leurs clients, une relation personnalis\u00e9e et privil\u00e9gi\u00e9e. Ils se rapprochent des personnal-shopper.<\/p>\n
Un magasin connect\u00e9 c\u2019est bien, mais sans vendeur \u00e0 l\u2019aise avec ces nouveaux outils, il n\u2019y aura aucune valeur ajout\u00e9e. Pourtant ce mat\u00e9riel connect\u00e9 permet d\u2019engager la discussion avec le client, de d\u00e9couvrir ses besoins, de le conforter dans ses choix.<\/p>\n
Smartphone\/Tablette\u00a0: outil de contact <\/em><\/strong><\/p>\n Le vendeur a acc\u00e8s en temps r\u00e9el \u00e0 toutes les informations concernant le client\u00a0: son \u00e2ge, la fr\u00e9quence de ses visites, ce qu\u2019il ach\u00e8te en g\u00e9n\u00e9ral \u2026<\/p>\n Chez Sephora, gr\u00e2ce \u00e0 l\u2019application MySephora sur Iphone, les conseillers peuvent r\u00e9agir en instantan\u00e9 face \u00e0 un client d\u00e9tenteur de la carte du magasin\u00a0; le taux de transformation est pass\u00e9 de 20 \u00e0 80% et 62% des clients reconnaissent que cet outil les rapproche de la marque.<\/p>\n Bornes tactiles : efficaces mais avec un vendeur.<\/em><\/strong><\/p>\n Le client qui n\u2019est pas forc\u00e9ment adepte des nouvelles technologies, passera facilement \u00e0 c\u00f4t\u00e9 de ces bornes sans m\u00eame y porter le moindre regard.<\/p>\n En revanche, si le vendeur (qui aura \u00e9t\u00e9 form\u00e9 \u00e0 son utilisation) l\u2019accompagne et l\u2019utilise avec lui, sa perception de cette nouvelle machine sera toute autre\u00a0: b\u00e9n\u00e9fice commun\u00a0!<\/p>\n Le mur interactif\u00a0: les articles prennent vie\u00a0! Un article mis en situation r\u00e9elle sera beaucoup plus attractif qu\u2019un autre statique dans son rayon perdu au milieu des autres.<\/p>\n Adidas a cr\u00e9\u00e9 l\u2019Adiverse, mur tactile permettant la visualisation de ses produits en 3D. Les clients d\u00e9couvrent la chaussure dans sa globalit\u00e9, sous tous ses angles et ont m\u00eame acc\u00e8s aux commentaires des utilisateurs sur Twitter.<\/p>\n Ce mur intelligent est \u00e9galement capable de voir s\u2019il a affaire \u00e0 une femme ou un homme gr\u00e2ce \u00e0 la reconnaissance visuelle ; les informations sont de suite personnalis\u00e9es. L\u2019achat se fait ensuite via une tablette murale \u2026 et avec un vendeur.<\/p>\n \u00ab\u00a0Le r\u00f4le du vendeur est aujourd\u2019hui plus que jamais strat\u00e9gique\u00a0\u00bb<\/em><\/strong><\/p>\n C\u2019est la r\u00e9flexion de Flavien Neuvy, directeur de l\u2019Observatoire Cetelem.<\/p>\n Les clients sont tr\u00e8s inform\u00e9s lorsqu\u2019ils entrent dans un magasin\u00a0; ils attendent donc autre chose. C\u2019est l\u00e0 que le vendeur a une carte \u00e0 jouer en cr\u00e9ant un capital confiance et sympathie avec son client. \u00ab\u00a0Le vendeur doit donc faire preuve de qualit\u00e9s relationnelles comme\u00a0l\u2019\u00e9coute, l\u2019empathie, la r\u00e9partie et l\u2019humour. Le vendeur doit faire partie de l\u2019exp\u00e9rience magasin du client<\/em>\u00a0\u00bb.<\/p>\n La formation, phase obligatoire pour la digitalisation d\u2019un magasin.<\/em><\/strong><\/p>\n En \u00e9tant \u00e9quip\u00e9 et form\u00e9 \u00e0 l\u2019utilisation des tablettes etc, le vendeur est \u00e0 \u00e9galit\u00e9 d\u2019informations avec le client. Lorsque l\u2019on sait que 79% *des fran\u00e7ais disent approuver les vendeurs connect\u00e9s, conseiller et r\u00e9pondre aux objections n\u2019en seront que plus ais\u00e9s.\u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 \u00a0 Mais tout le monde n\u2019est pas adepte de ces nouvelles technologies. Etre form\u00e9 avec des mises en situation est essentielle, tout comme l\u2019adh\u00e9sion des vendeurs. Il est d\u00e9pass\u00e9 le temps o\u00f9 un argumentaire commercial b\u00e9ton assurait la vente.<\/p>\n Les habitudes des consommateurs ont chang\u00e9. Et pour ne pas rester sur le bord de la route, les enseignes doivent elles aussi s\u2019adapter. Cette mutation n\u2019est pas automatique\u00a0: elle s\u2019apprend.<\/p>\n S\u2019il est facile de r\u00e9ussir la digitalisation d\u2019un magasin, la rater est tout aussi simple\u00a0!<\/p>\n * source Observatoire Cetelem<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Si la vente reste l\u2019objectif majeur de tout point de vente, la mani\u00e8re de la faire change. Le commerce physique est toujours appr\u00e9ci\u00e9 par les clients, mais ils en attendent d\u00e9sormais autre chose. Les magasins sont aujourd\u2019hui l\u2019extension de l\u2019ordinateur, tablette ou smartphone des clients. 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