Le vendeur connecté sera le vendeur de demain

Si la vente reste l’objectif majeur de tout point de vente, la manière de la faire change. Le commerce physique est toujours apprécié par les clients, mais ils en attendent désormais autre chose.

Les magasins sont aujourd’hui l’extension de l’ordinateur, tablette ou smartphone des clients. Ils viennent finaliser leur achat en boutique, mais la recherche se fait en amont.

Si les vendeurs restent des vendeurs, ils deviennent de plus en plus des conseillers informés, connectés, interactifs qui sauront créer avec leurs clients, une relation personnalisée et privilégiée. Ils se rapprochent des personnal-shopper.

Un magasin connecté c’est bien, mais sans vendeur à l’aise avec ces nouveaux outils, il n’y aura aucune valeur ajoutée. Pourtant ce matériel connecté permet d’engager la discussion avec le client, de découvrir ses besoins, de le conforter dans ses choix.

Smartphone/Tablette : outil de contact

Le vendeur a accès en temps réel à toutes les informations concernant le client : son âge, la fréquence de ses visites, ce qu’il achète en général …

Chez Sephora, grâce à l’application MySephora sur Iphone, les conseillers peuvent réagir en instantané face à un client détenteur de la carte du magasin ; le taux de transformation est passé de 20 à 80% et 62% des clients reconnaissent que cet outil les rapproche de la marque.

Bornes tactiles : efficaces mais avec un vendeur.

Le client qui n’est pas forcément adepte des nouvelles technologies, passera facilement à côté de ces bornes sans même y porter le moindre regard.

En revanche, si le vendeur (qui aura été formé à son utilisation) l’accompagne et l’utilise avec lui, sa perception de cette nouvelle machine sera toute autre : bénéfice commun !

Le mur interactif : les articles prennent vie !

Un article mis en situation réelle sera beaucoup plus attractif qu’un autre statique dans son rayon perdu au milieu des autres.

Adidas a créé l’Adiverse, mur tactile permettant la visualisation de ses produits en 3D. Les clients découvrent la chaussure dans sa globalité, sous tous ses angles et ont même accès aux commentaires des utilisateurs sur Twitter.

Ce mur intelligent est également capable de voir s’il a affaire à une femme ou un homme grâce à la reconnaissance visuelle ; les informations sont de suite personnalisées. L’achat se fait ensuite via une tablette murale … et avec un vendeur.

« Le rôle du vendeur est aujourd’hui plus que jamais stratégique »

C’est la réflexion de Flavien Neuvy, directeur de l’Observatoire Cetelem.

Les clients sont très informés lorsqu’ils entrent dans un magasin ; ils attendent donc autre chose. C’est là que le vendeur a une carte à jouer en créant un capital confiance et sympathie avec son client. « Le vendeur doit donc faire preuve de qualités relationnelles comme l’écoute, l’empathie, la répartie et l’humour. Le vendeur doit faire partie de l’expérience magasin du client ».

La formation, phase obligatoire pour la digitalisation d’un magasin.

En étant équipé et formé à l’utilisation des tablettes etc, le vendeur est à égalité d’informations avec le client. Lorsque l’on sait que 79% *des français disent approuver les vendeurs connectés, conseiller et répondre aux objections n’en seront que plus aisés.                                                                                                  Mais tout le monde n’est pas adepte de ces nouvelles technologies. Etre formé avec des mises en situation est essentielle, tout comme l’adhésion des vendeurs. Il est dépassé le temps où un argumentaire commercial béton assurait la vente.

Les habitudes des consommateurs ont changé. Et pour ne pas rester sur le bord de la route, les enseignes doivent elles aussi s’adapter. Cette mutation n’est pas automatique : elle s’apprend.

S’il est facile de réussir la digitalisation d’un magasin, la rater est tout aussi simple !

* source Observatoire Cetelem