Station service : Enjeux et perspectives de développement pour le Gérant (Partie 2)

Les dirigeants de stations service ont des parcours professionnels et des profils très différents, tant les chemins qui permettent d’évoluer la location gérance d’une station sont nombreux.

Si certains se sentent naturellement la fibre de commerçant, d’autres sont de prime abord déroutés par l’évolution de leur métier qui les oriente vers cette fonction de commerce de proximité.

Comment faire

Alors comment avancer ?

Il faut d’abord se recentrer sur la finalité de l’activité de l’entreprise que l’on dirige. Quelques soient les moteurs qui animent au quotidien le dirigeant,  sa sarl doit dégager du résultat : c’est cette ressource qui offre ensuite au gérant les moyens de ses ambitions.

Dans l’activité d’une station, le bénéfice s’obtient par l’accroissement du chiffre d’affaire qui contribue à la fois à augmenter la marge brute dégagée par l’activité et aussi à écraser les coûts fixes.

La finalité du gérant est donc simple et claire : doit tout mettre en œuvre quotidiennement pour parvenir à développer les ventes boutique.

Et des solutions existent pour y parvenir… Le gérant comprendra comment s’y prendre en se posant ces 4 questions :

  • comment dois-je faire ? Cela s’apprend !
  • quel timing appliquer ? En continu, de manière progressive ?
  • quels outils utiliser ? La formation professionnelle est un bon moyen pour que le personnel adhère à la stratégie du gérant.
  • ais-je les moyens financiers de former mes employés ? Oui : il existe des aides permettant un financement à 100% de la formation professionnelle.

La proposition commerciale : pilier de la stratégie de développement.

Si tenir la boutique, la caisse, entretenir les pistes, accueillir les clients comme il se doit, gérer efficacement l’espace restauration sont des évidences, la proposition commerciale est souvent négligée.

Elle est pourtant essentielle dans la progression du chiffre d’affaire.

Elle permet notamment de communiquer efficacement avec le client, de développer une écoute active qui amènera à bien cerner le besoin du client et donc de répondre à ses attentes. Le client sera ainsi satisfait.

Mais que trouve-t-on dans cette proposition commerciale ?

On peut distinguer 6 chapitres :

  • la connaissance des produits et des services : que ce soit via les collègues, des manuels, des conseils … elle est primordiale car maitriser son sujet c’est avoir confiance en soi.
  • oser proposer : on connaît son sujet, maintenant il faut se lancer au moyen de formulations positives, de phrases courtes. Et on recommence avec chaque client !
  • l’opportunisme : il faut détecter « les feux verts » émis par le client et saisir l’opportunité de vente offerte par celui-ci. Il faut être vif et savoir rebondir.  On peut également s’appuyer sur des événements, l’actualité, la saisonnalité (par exemple : l’Euro 2016 et les produits dérivés)
  • les objectifs : il est impératif d’en fixer. Qu’ils se matérialisent sous forme de challenges personnels ou d’équipes ou qu’ils soient liés à la marque, ils donnent un but à la démarche commerciale.
  • les objections : elles posent souvent problème ! Les préparer c’est se donner les moyens d’argumenter, de convaincre et de conclure positivement.
  • cerner les besoins : quel dommage que de manquer une vente parce que les besoins du client ont été mal compris. Ecouter, ne pas hésiter à poser des questions et reformuler pour valider le souhait du client avec lui, sont les 3 réflexes à avoir.

travail d'équipe 1

On comprendra qu’accroître son chiffre d’affaire ne tient pas à un coup de chance. Cela ne s’improvise pas et c’est un travail d’équipe.

Tout salarié a un rôle à jouer dans la réussite de l’entreprise où il travaille.

Outre la mise en place d’une stratégie et d’une proposition commerciale, il convient d’impliquer, d’encourager, de motiver, de recadrer les employés.

Cela s’appelle le management …